Belajar Tentang Hidup dari Angkot dan Warung Kopi (2 – Kisah Pemasaran)

Inilah bagian kedua dari tulisan “Belajar Tentang Hidup dari Angkot dan Warung Kopi”. Bagian pertama bisa ditemukan di http://kopicoklat.com/2019/11/belajar-tentang-hidup-di-angkot-dan-warung-kopi-1/. Dua tempat yang biasa-biasa saja. Benar-benar biasa, seperti kalau menemui banyaknya hujatan di media sosial akhir-akhir ini. Atau melihat orang membuang sampah di jalanan di Indonesia, tanpa merasa bersalah. Dan, sebuah pepatah Jawa berusaha memandu respon kita, “Ojo gumunan, ojo kagetan”.

Tetapi dari tempat biasa saja itu, ada peluang mendapatkan pelajaran tentang hidup. Tidak sekedar peluang, tetapi banyak peluang. Dan kali ini cerita tempat kita bisa belajar pemasaran.

Hari kerja, selepas senja di kota Bandung, hampir menjadi kalimat yang bisa menyeret perasaan menjadi sesak. Seperti di kota besar lainnya di Indonesia, maka pemandangan di jalan-jalan utama akan menjadi penuh sesak dengan kendaraan bermotor, macet di beberapa titik. Khusus di Bandung, maka menambahkan keterangan lokasi Ujungberung ke dalam kalimat itu akan membawa kesesakan yang lebih. Apalagi saat itu baru saja hujan lebat, meninggalkan genangan-genangan air di beberapa tempat. Gerimis juga belum mau menyerah.

Ujungberung pun macet parah. Beberapa pengemudi angkot yang mengarah ke Ujungberung mulai menyerah. Mereka berputar balik, setelah meminta penumpangnya berganti angkot. Cerita klasik bagi penumpang angkot, cerita sedih.

Saya berada di salah satu angkot yang bergerak menuju Ujungberung. Penumpang di dalam angkot tidak terlalu banyak. Sesekali pengemudi angkot bertukar kata dengan perempuan di kursi penumpang sebelahnya. Dari sikap, cara bicara dan panggilannya, perempuan itu adalah istrinya. Terdengar samar-samar dialog untuk memutuskan untuk terus maju atau putar balik. Sedikit cemas muncul, enggan berganti angkot di tengah hujan gerimis. Berharap pengemudi angkot ini berhati tangguh.

Tidak berapa lama, terdengarlah pengemudi setengah teriak kepada orang-orang di pinggir jalan, “Ujungberung, Cibiru, Cileunyi…..” Ha… dia tidak menyerah, maju terus, kawan. Gerimis masih seperti tadi, tapi tiba-tiba terasa lebih segar. Kecemasan berderap turun. Terima kasih Tuhan, harapanku Engkau kabulkan.

Lalu satu per satu penumpang naik. Menariknya, setiap satu penumpang bertambah, pengemudinya mengucap kata syukur, menoleh ke kiri, dan bertukar senyum dengan istrinya.

Ini bukan pemandangaan biasa. Tidak biasa ditemukan di angkot, tidak juga biasa ditemukan di banyak unit bisnis yang mempunyai target penjualan menjulang. Di beberapa unit bisnis seperti itu, pelanggan sudah mulai sulit dibedakan dengan angka. Kata syukur yang dalam dan raut bahagia pada tiap satu per satu pelanggan yang diraih sudah langka, apalagi pada tiap satu per satu pelanggan yang dipertahankan…. lebih langka lagi.

Apa kabar para marketer? Pernah merasakan hal yang sama? Saya berharap jawabannya adalah tidak. 

Di tengah tantangan yang semakin berat, kata syukur yang dalam dan cara pandang terhadap pelanggan bukan hanya sebagai angka-angka seharusnya tetap dapat dijaga. Di era disrupsi ini, justru banyak bisnis ditentukan oleh kemampuan para pemasar dalam memandang, memahami, memperlakukan, berinteraksi dengan pelanggannya tetap sebagai manusia seutuhnya, bukan hanya sebagai angka. Sebut saja kata-kata keren seperti big data, artificial intelligence (AI), machine learning, semuanya banyak ditujukan utnuk memahami pelanggannya sebagai manusia. Seutuhnya, punya kebutuhan, keinginan, emosi dan spirit.

 

 

Ada Apa dengan Toshiba (dan Jepang)?

Kita di Indonesia mungkin lebih mengenal Toshiba sebagai brand dari beragam jenis perangkat elektronik rumah tangga, seperti TV, kulkas, mesin cuci atau bahkan rice cooker. Tetapi Toshiba yang telah berusia 142 tahun, sebenarnya adalah konglomerasi besar di Jepang, mulai dari bisnis perangkat elektronik konsumer sampai dengan reaktor nuklir. Saat ini jumlah karyawan Toshiba mencapai lebih dari 180.000 orang di berbagai negara.

 

Tetapi di awal tahun 2017 ini, kabar kurang mengenakkan bertubi-tubi menghantam Toshiba. Mulai dari anjloknya saham Toshiba setelah berita krugian bisnis nuklirnya di Amerika Serikat, penundaan laporan keuangan sampai bos Toshiba yang mengundurkan diri. Laporan keuangan ditunda sekitar 1 bulan, tetapi pada laporan sementaranya, ada indikasi kerugian yang mencapai 3,4 milyar dollar Amerika.

 

Toshiba tidak sendirian. Beberapa raksasa industri Jepang mulai tampak goyah beberapa tahun terakhir ini, seperti Sharp, Takata dan Mitsubishi. Pada bulan Oktober 2016, Nissan telah secara resmi mengambil alih kendali Mitsubishi Motors, dengan mengakuisisi USD 2,3 milyar saham.

 

Bagi banyak pihak, kejadian ini mungkin tidak mengagetkan. Toshiba sudah tidak mampu lagi mencatatkan laba sejak tahun 2013. Beberapa analis mengarahkan telunjuk kepada manajemen Toshiba yang menjadi penyebab kegagalan-kegagalan tersebut.

 

Tentu saja permasalahan Toshiba sebagai konglomerasi besar sangat kompleks, tetapi kita coba soroti dari satu aspek penting: manajemen inovasi.

 

Kalau kita mengunjungi toko elektronik, maka akan sulit menemukan lagi TV dengan brand Toshiba yang dulu pernah merajai pasar bersama brand Jepang lainnya: Panasonic dan Sony. Tetapi kini gerai produk elektronik sudah dikuasai brand TV dari Korea, khsusunya Korea Selatan: Samsung dan LG. Samsung telah mendominasi pasar TV dunia selama 10 tahun terakhir. Beberapa brand Jepang terpaksa mengambil kebijakan untuk fokus di pasar dalam negeri. Samsung dan LG memang duet brand Korea yang kini menguasai pasar elektronik, mulai dari TV, ponsel pintar, kulkas sampai mesin cuci.

 

Apa saja faktor yang bisa mempengaruhi brand Korea yang mulai mengalahkan brand dari Jepang yang telah lama mendominasi pasar mulai tahun 1970 – 1980-an?

 

Manajemen Inovasi

Korea telah menjelma menjadi kekuatan ekonomi penting dunia. Bloomberg menempatkan Korea sebagai ekonomi paling inovatif di dunia selama 3 tahun berturut-turut mengalahkan Jerman, Swedia dan Jepang.

 

Fokus Pelanggan

Pada tahun 2012, Presiden Direktur Panasonic, Kazuhiro Tsuga mengatakan bahwa perusahaan-perusahaan Jepang mulai kehilangan pemahaman terhadap kebutuhan pelanggan dan pasar. Mereka terlalu percaya diri terhadap penguasaan teknologi.

Kelemahan inovasi Jepang saat ini disebutkan justru berasal dari kelebihannya, yaitu obsesinya terhadap tradisi monozukuri, atau seni memproduksi barang yang ekselen dan terus melakukan perbaikan secara berkelanjutan. Suatu kekuatan tetapi mempunya titik lemah bila terjebak dalam fokus pada teknologi dan bukan lagi fokus menyelesaikan masalah-masalah yang dihadapi pelanggan.

 

Mungkin itulah sebabnya, Alex Osterwalder, dalam Business Model Canvas dalam mengeksplorasi business model yang tepat, terdapat satu pertanyaan penting pada bagian Value Prepositions. Pertanyaan tersebut adalah “Which one of our customer’s problem are we heloing to solve?”

 

Studi kasus marketing dalam industri TV antara Samsung dan Sony menarik bagi kita untuk belajar marketing dan manajemen. Samsung pada awalnya sering tertinggal dalam hal teknologi TV dengan Sony, baik saat mengenalkan LCD TV maupun LED TV. Tetapi Samsung berhasil memaksimalkan second mover advantage dengan strategi pemasaran yang tepat sehingga lebih diterima pasar. Walaupun Sony lebih dulu menggunakan teknologi LED yang membuat TV lebih ramping, tetapi Samsung lah yang mengenalkan istilah “LED TV” kepada pasar dan direspon sangat baik oleh pelanggan.

 

Cerita ini mengingatkan kita pada inovasi iPad yang cukup fenomenal dan kini PC Tablet menjadi tren gadget. Sebetulnya Microsoft lah yang terlebih dahulu menghasilkan inovasi PC Tablet. Tetapi Apple lah yang pertama kali berhasil melakukan komersialisasi PC Tablet dengan brand iPad.

 

Manajemen inovasi di dalam suatu organisasi merupakan kesisteman yang perlu dikelola secara komprehensif. Tahapan kunci inovasi melibatkan idea generation, idea development dan idea diffusion seperti gambar eksosistem inovasi yang merupakan hasil dari peneliatian yang saya lakukan beberapa tahun yang lalu. Komersialisasi adalah bagian dari tahap idea diffusion. Tahapan tersebut dipengaruhi oleh berbagai faktor dalam ekosistem inovasi, di mana pemahaman terhadap permasalahan atau kebutuhan pelanggan sangat penting.

Emosi Negatif yang Berpotensi Meningkatkan Penjualan

Xiaomi adalah fenomena baru di pasar ponsel pintar dunia. Tahun ini, Boston Consulting Group memasukkan Xiaomi dalam deretan 50 perusahaan paling inovatif. Xiaomi adalah produsen ponsel pintar yang berbasis di Tiongkok. Menurut data penjualan ponsel pintar yang dirilis oleh Business Insider, saat ini Xiaomi telah menjadi pemimpin pasar di Tiongkok, mengalahkan Samsung, Lenovo dan Apple. Salah satu artikel dari Harvard Business Review pada bulan Oktober 2014, menyebut Xiaomi, bukan Apple, yang kini sedang mengubah industri ponsel pintar. Xiaomi berhasil menawarkan ponsel pintar dengan kualitas tinggi tetapi pada harga yang lebih terjangkau. Kualitas Xiaomi dianggap mampu bersaing dengan produsen terdepan di industri, termasuk Apple yang dianggap masih yang terbaik dari sisi kualitas. Tetapi berbeda dengan Apple yang menyasar segmen menengah ke atas, bahkan premium, Xiaomi justru menyasar segmen menengah ke bawah yang biasanya lebih dekat dengan ponsel pintar dalam kategori low-end. Prestasi Xiaomi dalam mengubah industri tersebut cukup fenomenal, mengingat Xiaomi baru berusia empat tahun di dalam industri ponsel pintar. Pengaruh Xiaomi di pasar ponsel pintar Indonesia juga semakin terasa.

Bulan September 2014, diwarnai oleh banjirnya pemesanan ponsel pintar Xiaomi Redmi 1S melalui event pre-order secara online di Lazada Indonesia. Lima hari setelah pre-order dirilis pada tanggal 27 Agustus 2014, jumlah pemesanan telah melampaui 50.000, seperti diberitakan tribunnews.com pada tanggal 2 September 2014. Kesuksesan tersebut menyebabkan Lazada membuka kesempatan-kesempatan berikutnya melalui event penjualan ponsel pintar tersebut dalam jumlah dan waktu yang terbatas.

Banyak hal yang bisa dipelajari dari fenomena ini. Banyak faktor yang menyebabkan kesuksesan ini, mulai dari jelinya Xiaomi dalam menentukan segmen pelanggan yang menjadi sasaran, kesuksesan menerapkan model bisnis baru, keberhasilan desain produk dan harga, sampai dengan penerapan social media marketing yang dijalankannya. Tetapi pada tulisan kali ini, kita akan lebih menyoroti peran emosi pelanggan dalam proses pembeliannya.

Salah satu Guru Marketing dunia, Hermawan Kartajaya pernah menulis dalam buku “Anxieties / Desires”, para pemasar harus mampu menangkap apa yang menjadi kekhawatiran (anxiety) sekaligus impian (desire) dari pelanggannya. Kekhawatiran adalah salah satu bentuk emosi yang bisa dikategorikan sebagai jenis emosi negatif. (Baca juga: “Tantangan Menuju New Wave Marketing: Change the Mindset!”).

Dalam kasus penjualan Xiaomi di atas, impian dari segmen pasar menengah ke bawah untuk mendapatkan ponsel pintar berkualitas dengan harga terjangkau memegang peranan penting. Biasanya, segmen ini lebih memilih ponsel pintar kategori low-end dengan harga terjangkau. Apalagi kualitas perangkat keras dan sistem operasi Xiaomi sering disejajarkan dengan kualitas iPhone dari Apple di berbagai artikel dan percakapan di social media. Segmen menengah ke bawah tentu saja akan berpikir puluhan atau bahkan ratusan kali untuk memutuskan membeli iPhone yang memasang harga tinggi. Harga iPhone 6 yang merupakan versi terbaru dari iPhone, di Indonesia dijual pada kisaran 11 sampai dengan 15 juta rupiah. Versi yang jauh lebih lama, iPhone 4 misalnya, berada pada kisaran harga 3 juta rupiah. Impian memiliki ponsel pintar dengan brand yang disejajarkan dengan iPhone tetapi dengan harga 1,5 jutaan rupiah memang sangat menggoda.

Tetapi, pada kasus ini, selain impian (desire), peran emosi negatif juga mempengaruhi kecepatan dan volume pre-order dan pembelian melalui Lazada Indonesia. Kekhawatiran akan kehilangan kesempatan mendapatkan Xiaomi Redmi 1S yang dijual dalam jumlah terbatas dan dalam waktu yang juga terbatas, menjadi salah satu penggerak bagi pelanggan untuk segera melakukan pre-order atau pembelian. Salah satu contoh, seperti diberitakan bisnis.com pada tanggal 25 September 2014, pada event penjualan Xiaomi Redmi 1S keempat, stok sebanyak 15.000 unit habis hanya dalam waktu sembilan menit. Bahkan diberitakan, server Lazada Indonesia sempat “down” selama beberapa menit, karena membanjirnya calon pembeli yang bersama-sama mengakses situs tersebut.

Tetapi kekhawatiran atau anxiety tidak sendirian dalam berbagai emosi negatif yang mampu mempengaruhi proses pembelian.

Hari ini, 12 November 2014, kalau kita melihat daftar Top Grossing dari kategori online game berbasis sistem operasi Android di Google Play, maka kita akan menemukan deretan game yang menggunakan model bisnis gratis instalasi aplikasi tetapi memasukkan pembelian di dalam aplikasi tersebut, atau disebut “in-app purchases”. Top Grossing menunjukkan bahwa aplikasi-aplikasi tersebut paling banyak menghasilkan pendapatan. Dalam tiga besar Top Grossing game di Google Play  terdapat Clash of Titans, Line Let’s Get Rich, Hay Day, Heroes Charge dan Game of War – Fire Age. Semuanya menggunakan bisnis model in-app purchases dan gratis instalasi aplikasi. Cukup sulit menemukan aplikasi game yang berbayar dalam deretan aplikasi Top Grossing.

Para pengembang online game tersebut sadar, bahwa emosi memegang peranan penting dalam pembelian berbagai macam komponen dari game. Salah satu emosi negatif yang penting adalah kemarahan, terutama emosi marah yang muncul karena kalah dalam bermain game. Emosi marah, frustrasi, benci dan mungkin dendam yang menggerakkan para pemain game untuk meningkatkan kemampuannya dalam bermain game dengan cara membeli berbagai komponen game. Komponen dalam game bentuknya bermacam-macam disediakan dalam in-app purchases. Senjata atau kelengkapan perang dalam game bertema pertempuran. Penambahan kemampuan (skill) dari figur di dalam game, kostum, emblem dalam game bertema olah raga. Atau bisa saja berbentuk mata uang khusus yang bisa digunakan untuk membeli berbagai macam barang di dalam game. Bahkan bisa juga untuk membeli waktu, karena di beberapa game, pembelian bisa dilakukan untuk mempercepat proses, seperti pembangunan stadion, produksi senjata, proses mempelajari kemampuan baru dan lain-lain. Semuanya bertujuan untuk meningkatkan kemungkinan menang di dalam game.

Peran penting emosi dalam proses pembelian, menyebabkan para pemasar tidak lagi harus memperhatikan impian dan kekhawatiran dari pelanggannya. Lebih luas, para pemasar harus mampu mengenali berbagai emosi negatif, dan juga positif yang berpengaruh pada proses pembelian.

Perang Antara Para Pengantar Pesan

Akhir-akhir ini mulai tampak peningkatan intensitas komunikasi pemasaran melalui layar televisi di Indonesia yang dilakukan oleh beberapa layanan messaging. Kakao Talk menggunakan artis, penyanyi, penulis lagu Sherina, berduet dengan artis Korea Big Bang sebagai endorser. Pemilihan kedua artis tersebut tentu bukan tanpa alasan. Sherina adalah artis muda yang mempunyai 6 juta follower di Twitter dan Big Bang artis asal Korea, seperti asal perusahaan yang menghasilkan Kakao Talk. Seperti kita ketahui musik pop Korea sedang naik daun di level global, termasuk di Indonesia. Aplikasi messaging lainnya, Line, juga tidak mau kalah dengan mengusung Agnes Monica dan Nidji sebagai endorser. Iklan Line di televisi juga mempunyai intensitas yang cukup tinggi. Agnes Monica mempunyai 7,7 juta follower di Twitter yang merupakan akun Twitter Indonesia yang mempunyai follower paling banyak.

Komunikasi pemasaran di media digital juga tidak kalah seru dibandingkan dengan yang tampak di media above the line tersebut. Kakao Talk bekerja sama dengan salah satu operator telekomunikasi terbesar di Indonesia untuk terus muncul di browser pelanggannya saat mulai browsing, sebelum mencapai halaman situs tujuannya.Beberapa kali Sherina dan Agnes Monica juga mengirim tweet yang memuat promosi Kakao Talk dan Line. Line juga menyiapkan edisi sticker khusus tentang Agnes Monica. Sticker adalah istilah untuk gambar atau emoticon pada saat ngobrol di aplikasi Line, untuk mengungkapkan berbagai macam perasaan atau ungkapan dari penggunanya. Berbagai bentuk promosi lain juga terus dilancarkan oleh kedua layanan messaging tersebut.

Hasilnya? Pada bulan April 2013, Kakao Talk menyatakan telah mendapatkan 120 ribu pendaftar harian. Pada akhir Mei 2013, tercatat 23 juta kali download aplikasi Line di Indonesia, peringkat lima di dunia. Tampaknya penyedia layanan messagin tersebut masih fokus untuk membangun awareness dan menambah jumlah pengguna di Indonesia.

Line dirilis pada Juni 2011 oleh NHN Japan yang merupakan afiliasi NHN Corporation yang bermarkas di Korea Selatan. Sedangkan KakaoTalk lahir lebih dulu pada Maret 2010 oleh Kakao Corp. Uniknya Kakao Corp didirikan oleh Beom-Soo Kim, mantan CEO NHN Corporation, Korea. Oleh karena itu, penetrasi Line paling besar di tanah kelahirannya, Jepang. Kakao Talk juga mencatatkan penetrasi terbesar di rumahnya, Korea Selatan. Keduanya adalah layanan messaging cross platform, yang berarti tidak dibatasi hanya pada sistem operasi tertentu. Demikian juga dengan Whatsapp yang lebih dulu populer di Indonesia. Tetapi pada bulan Mei 2013, Line mengklaim bahwa jumlah download di Google Play Store telah melampaui Whatsapp. Whatsapp lebih populer di Brazil, Russia dan Eropa Barat. WeChat, layanan messaging keluaran Tencent dari China juga mulai agresif melakukan komunikasi pemasaran. Tencent bekerjasama dengan MNC (Media Nusantara Citra) Group. WeChat juga populer di negara asalnya, China bersama dengan Tencent QQ yang juga keluaran Tencent. Berbeda dengan Blackberry Messenger (BBM) yang saat ini masih terbatas bisa digunakan pada ponsel dan sistem operasi Blackberry. Pangsa pasar Blackberry yang terus menurun, digerus pertumbuhan ponsel pintar berbasis Apple iOS dan Google Android, menjadi salah satu alasan kuat bagi RIM (produsen Blackberry) untuk segera memigrasikan BBM menjadi cross platform. Kabar terbaru yang dirilis TechCrunch, RIM akan meluncurkan BBM untuk Android dan iOS pada tanggal 27 Juni 2013.

Perubahan pola komunikasi, khususnya pada perangkat komunikasi bergerak, menyebabkan aplikasi messaging terus berkembang. Layanan ini menggantikan pola komunikasi bergerak sebelumnya yang didominasi oleh komunikasi suara dan SMS (Short Message Service). Model bisnis yang diusung oleh masing-masing penyedia layanan ini pun bervariasi. Saat ini Kakao Talk dan Line masih gratis. Line mendulang pendapatan dari penjualan sticker. Di laporan keuangan kuartal pertama tahun 2013, Line berhasil memperoleh pendapatan 17 juta dollar AS dari sticker. Angka tersebut menyumbang 30% dari total pendapatannya. Pendapatan lain berasal dari iklan dan game. Kakao Talk mempunyai model bisnis yang mirip, atau kebalikannya, model bisnis Line mirip dengan Kakao Talk, karena kakao Talk lahir lebih dulu ?. Kakao Talk juga mengembangkan kerjasama dengan beberapa operator telekomunikasi, seperti Telkomsel dan Axis untuk membentuk paket data yang ditawarkan kepada pelanggan. Alur pendapatan Kakao Talk juga berasal dari iklan, game, mobile commerce dan penjualan sticker atau emoticon seperti yang dilakukan Line. Sedangkan Whatsapp mencoba untuk mengurangi ketergantungannya terhadap penadapatan dari iklan dengan memperkenalkan annual fee untuk semua platform. Awalnya annual fee hanya diterapkan untuk platform Apple iOS. Walaupun pada prakteknya Whatsapp masih memberikan perpanjangan masa gratisnya kepada banyak pelanggan yang belum mau membayar annual fee. Untuk meningkatkan loyalitas pelanggannya, Line dan KakaoTalk juga sedang terus bertransformasi dari kapabilitas layanan messaging dan panggilan suara menjadi layanan social networking. Social networking akan meningkatkan “biaya” bagi pelanggannya untuk pindah ke layanan kompetitor, yang berarti menciptakan switching barrier. Social networking di Indonesia masih terus tumbuh pesat (baca: Social Media Indonesia Infographic 2012). Google juga mulai mengintegrasikan social networkingnya Google+ dengan layanan messaging Google Hangout yang menggantikan Google Talk.

Lalu manakah dari layanan pengantar pesan ini yang mampu terus tumbuh dan berkembang pada persaingan yang semakin tajam? Model bisnis manakah yang mampu bertahan? Walapun kompetisi tampak terus menajam, tetapi masih dalam tahap awal. Persaingan terkeras adalah untuk terus meningkatkan jumlah pengguna dan menemukan serta implementasi model bisnis yang menguntungkan dan berkelanjutan. Salah satunya adalah melalui inovasi dan kolaborasi, baik dengan operator telekomunikasi dan tentunya: pelanggan.

Social Media Indonesia Infographic 2012

Social Media Indonesia Infographic 2012

Indonesia dikenal dengan pertumbuhan pengguna social media, terutama Facebook dan Twitter. Oleh karena itu di blog studi kasus pemasaran ini, saya mencoba menampilkan infographic mengenai pengguna social media di Indonesia. Informasi tersebut saya summary kan dari socialbakers.com dan semiocast.com. Silakan klik untuk melihat infographic tersebut.

Mari Berbagi sambil Belajar Marketing Bersama

Untuk merayakan proses belajar kita dalam memahami pemasaran, hari ini diluncurkan versi ebook dari studi kasus pemasaran Indonesia dan Internasional yang kita diskusikan dalam blog http://kopicoklat.com ini.

eBook 43 Studi Kasus Pemasaran Indonesia dan Internasional

E-book ini disusun dari posting dari penulis pada blog di http://kopicoklat.com pada kurun waktu Juni 2009 sampai dengan Juli 2011. Jadi e-book ini dibuat dalam rangka merayakan ulang tahun kedua http://kopicoklat.com bersama teman-teman dan para sahabat. Blog ini merupakan ajang bagi penuangan ide dan pemikiran yang fokus pada studi kasus pemasaran, baik di Indonesia maupun internasional. Pada awalnya, blog tersebut ditujukan untuk bersama-sama belajar tentang pemasaran.

Oleh karena itu untuk menjangkau teman-teman yang ingin belajar pemasaran dengan lebih luas, e-book ini bisa diunduh kapan pun dan oleh siapa pun. Lalu, berapa harga yang harus dibayarkan untuk mendapatkan atau mengunduh e-book ini? Sesuai semangat belajar yang menjadi fondasi blog http://kopicoklat.com, maka Anda bebas menentukan sendiri harga e-book ini. Dan berita gembiranya, kisaran harganya dimulai dari NOL rupiah, atau gratis 🙂

Untuk melakukan pembayaran setelah mengunduh e-book ini, silakan melakukan transfer ke rekening:

Bank Mandiri KCP Jkt Grha Citra Caraka
Nomor Rekening: 070-00-0653258-9
a.n. Arif Swasono

Tentu saja, transfer pembayaran perlu dilakukan hanya apabila Anda menentukan harga e-book ini lebih dari NOL rupiah. Karena petugas bank atau aplikasi e-banking akan menemui kesulitan bila Anda ingin melakukan transfer pembayaran sebesar NOL rupiah 🙂
.
Semua hasil penjualan e-book ini kemudian akan digunakan untuk proses penerbitan sendiri buku ini dalam versi cetak. Buku versi cetak akan didistribusikan secara gratis kepada para pelajar, mahasiswa atau UMKM (Usaha Mikro, Kecil dan Menengah), khususnya Usaha Mikro dan Usaha Kecil yang membutuhkan. Berdasarkan studi salah satu lembaga riset di Indonesia, salah satu kendala yang umum ditemui di UMKM adalah aspek pemasaran yang belum dikelola dengan baik. Oleh karena itu sebagai kontribusi kita bagi pengembangan UMKM yang berkontribusi 53,1% dari PDB nasional atau sekitar Rp 3.466,4 triliun pada tahun 2010. Kontribusi ini terus menunjukkan pertumbuhan dan bisa menjadi fondasi yang kuat bagi perekonomian nasional.

Dengan cara ini, diharapkan bisa lebih banyak lagi teman-teman dan para sahabat yang kita ajak bersama untuk belajar pemasaran dan berbagi ide dan pemikiran. Semoga cara ini dapat diterima dengan baik, dan berguna bagi kita semua untuk bisa lebih maju, dan ikut sedikit berperan serta memajukan nusantara Indonesia.

Silakan dapatkan, baca, download bukunya di http://www.scribd.com/doc/99665431/The-Right-Marketing-Questions-43-Studi-Kasus-Pemasaran-Indonesia-dan-Internasional atau di  http://kopicoklat.com/download/The_Right_Marketing_Questions.pdf. Have a great and joyful learning, please feel free to give any comments and feedbacks.

Piranti Elektronik Makin Pintar. Apakah Konsumen Juga Makin Pintar?

Coba sebut berbagai piranti elektronik, maka kita sekarang akan mendapatkan versi pintarnya. Yang paling populer adalah telepon seluler. Versi pintar dari telepon seluler – yang dikenal dengan smartphone – tumbuh dengan pesat. Kategori ini sekarang dikuasai oleh Apple iPhone, ponsel pintar dengan sistem operasi Android dan Blackberry dari RIM. Paul Otellini, CEO Intel, pada keynote di Consumer Electronics Show 2012 di Las Vegas, berkata bahwa kemampuan komputasi dari ponsel pintar sekarang sudah lebih tinggi dibandingkan dengan komputer yang digunakan NASA untuk membantu mendaratkan manusia di bulan pada akhir tahun 1960-an.

Televisi, piranti elektronik ini pun diklaim semakin pintar dengan terkoneksi ke jaringan internet. Bahkan beberapa pabrikan menanamkan sistem operasi Android dari Google, sehingga menambah kepintaran televisi. Fungsi televisi semakin berkembang, bukan hanya sekedar menampilkan tayangan broadcast dari stasiun televisi. Kini televisi pintar bisa digunakan untuk akses ke social media, browsing dan menjalankan berbagai aplikasi lainnya yang dengan mudah diunduh dan digunakan.

AC (Air Conditioning) didesain semakin pintar, terutama ditujukan dalam rangka menghemat energi. Mulai dari kemampuan mengatur suhu ruangan sehingga AC tak terus-menerus bekerja, sampai dengan mendeteksi keberadaan manusia di dalam ruangan. AC akan bekerja optimal hanya jika terdeteksi manusia di ruangan. Bila ruangan kosong, AC didesain akan mengurangi aktivitasnya.

Mesin cuci dan kulkas pun tidak ketinggalan, menjadi semakin pintar. Kemampuan penggunanya mengendalikan kedua mesin tersebut dari jarak jauh mulai dikembangkan, menggunakan akses internet, baik dari komputer maupun dari ponsel pintar. Kemampuan komputasi kamera digital juga semakin lengkap dengan mempunyai kemampuan intelijensia buatan untuk menghasilkan gambar yang lebih baik, terkoneksi ke internet dan bahkan dilengkapi aplikasi image atau photo editing.

Pada umumnya kepintaran piranti tersebut didasari oleh peningkatan kemampuan komputasi, adanya kemampuan intelejensia buatan dan terkoneksi ke jaringan internet.

Sehingga, semakin banyak produsen piranti elektronik yang berlomba-lomba mengklaim bahwa produknya semakin pintar. Lalu, bagaimanakah dengan konsumen. Apakah konsumen yang menggunakan berbagai macam piranti pintar tersebut juga semakin pintar? Beberapa studi menunjukkan bahwa pada pasar yang semakin terhubung dengan internet, yang diperkuat dengan makin meluasnya social media menyebabkan konsumen semakin pintar. Hal ini disebabkan konsumen semakin mudah mempunyai akses ke informasi. Kemudahan akses informasi dari piranti bergerak juga memungkinkan konsumen menerima informasi kapan saja dan di mana saja. Semakin banyaknya sumber informasi menyebabkan informasi horizontal yang akan lebih dipercaya daripada informasi vertikal, khususnya dari produsen. Informasi horizontal yang dimaksud terutama adalah informasi yang berasal dari teman atau komunitas.

Tetapi, seperti kata John Nasibitt dalam bukunya “Mind Set!”, dalam perubahan yang banyak dan terus terjadi, sebetulnya lebih banyak lagi hal yang tetap, tidak berubah. Apa saja yang tidak berubah dari konsumen dan mengapa kita perlu mengenalinya? Kadang-kadang kita terjebak dalam perubahan yang terjadi tanpa menyadari esensi yang melatarbelakangi perubahan yang terjadi, sehingga menyebabkan antisipasi kita terdistraksi. Berikut, beberapa contoh hal yang tetap di antara berbagai perubahan pasar yang semakin tinggi intensitasnya.

Pertama, yang tetap adalah konsumen yang tidak suka akan kompleksitas. Hal ini menjadi sebab Google memutuskan untuk menghentikan layanan Google Wave. Google Wave sebetulnya adalah aplikasi yang dijagokan untuk merevolusi cara orang berkomunikasi dan berinteraksi di dunia maya. Dari sisi fungsionalitas memang sangat menjanjikan. Tetapi kompleksitas yang muncul dalam cara penggunaan Google Wave membuat orang perkembangannya kurang seperti yang diharapkan Google (Baca: “Belajar dari Wafatnya Google Wave”).  Jadi, piranti pintar haruslah tetap mudah dioperasikan agar bisa secara optimal diserap oleh pasar.

Kedua, konsumen tetaplah manusia yang merupakan makhluk sosial, yang tidak ingin ditinggalkan oleh komunitasnya. Ini menjadi kunci sukses ponsel pintar Blackberry di Indonesia, dan sekaligus menjadi sebab kunci dari kekalahan Blackberry di pasar global dari Apple dan ponsel berbasis Android. Banyak aplikasi di ponsel pintar yang menjadi trend di pasar, ternyata tidak bisa digunakan dengan Blackberry. Aplikasi di Apple iPhone dan ponsel Android jauh lebih menggoda, menjadi salah satu sebab Blackberry mulai ditinggalkan di pasar global.

Ketiga, konsumen, seperti kita semua pasti tidak suka bila dibohongi. Oleh karena itu faktor courtesy dalam lima faktor utama konsep Service with Care dari Hermawan Kartajaya sangatlah tepat. Courtesy adalah faktor pelayanan yang harus disertai oleh sikap kejujuran. Faktor ini menjadi sanagt penting karena konsumen yang semakin pintar dan semakin terhubung.

Keputusan konsumen dalam berbelanja juga tetap didasari oleh aspek rasional dan emosional. Walaupun Emotional Branding baru mulai populer setelah terbitnya buku dari Marc Gobe pada tahun 2001, bukan berarti jauh sebelum era tersebut konsumen hanya menggunakan aspek rasional dalam keputusan membeli. Istilah emotional branding pun sebetulnya pertama kali muncul pada tahun 1980-an.

Jadi seperti yang disampaikan oleh John Nasibitt, kemampuan memahami esensi yang menyebabkan perubahan ini akan sangat membantu kita untuk memahami perubahan yang terjadi. Sehingga, kita akan lebih mampu melakukan antisipasi yang lebih tepat.

Cerita Kesaktian Brand Apple

Studi kasus pemasaran kali ini masih seputar penyelenggaraan salah satu trade show di bidang elektronik konsumer terbesar, yaitu Consumer Electronics Show (CES) 2012 di Las Vegas, Nevada, Amerika Serikat. Tulisan sebelumnya bercerita tentang “Cara Sony Mengoptimalkan Kehadirannya di CES 2012”.  Kali ini kita akan mencoba memahami bagaimana Apple bisa merebut perhatian dalam gelaran sebesar CES tanpa kehadiran formal dalam acara tersebut. Salah satu di antara banyak cerita lain tentang kekuatan brand Apple.

Pameran elektronik konsumer ini diikuti oleh lebih dari 2.700 perusahaan dari industri yang beragam. Tidak heran penyelenggara mengklaimnya sebagai pameran teknologi elektronik konsumer terbesar di dunia. Walaupun banyak pameran lain yang menjadi pesaing dalam memberi pengaruhnya dalam industri terkait, antara lain Electronic Entertainment Expo di Los Angeles, Amerika Serikat, Mobile World Congress di Barcelona, Spanyol atau CeBIT di Hannover, Jerman. Tetapi ada 1 pemain besar dunia yang tidak hadir, yaitu Apple.

Tetapi kalau kita lihat hasil studi dari Webtrends pada gelaran CES tahun sebelumnya, Apple masuk menjadi 6 besar dalam brand yang paling banyak dibicarakan di media online – atau dikenal dengan istilah buzz – terkait gelaran CES. Padahal seperti tahun-tahun sebelumnya, Apple tidak hadir dalam acara tersebut. Berurutan, enam besar tersebut adalah Samsung, Google, Microsoft, Motorola, Sony dan Apple. Semuanya hadir secara resmi, kecuali Apple.

Hebatnya lagi, biasanya banyak partisipan yang berlomba-lomba mengumumkan produk baru unggulannya. Tetapi brand Apple tetap bisa merebut perhatian di tengah banjirnya informasi. Pada tahun 2011, CES dibanjiri oleh produk PC tablet dan ponsel pintar. Tetapi buzz tentang Apple tetap mampu mengimbangi sistem operasi Android. Webtrends menyebut angka Android : Apple = 51:49, walaupun masih untuk kemenangan Android yang hadir melalui berbagai macam pabrikan. Tetapi bisa kita lihat selisihnya tidaklah signifikan. Seperti kita tahu, Apple menjadi pionir dalam kategori PC tablet melalui iPad, dan masuk ke kategori ponsel pintar melalui iPhone. Seakan-akan apa pun jenis PC tablet yang diluncurkan atau dipresentasikan di CES akan langsung dibandingkan dengan Apple iPad. Demikian juga dengan ponsel pintar, akan banyak yang mencoba membandingkannya dengan Apple iPhone. Bahkan bila dibandingkan antara semua brand terkait (bukan berdasarkan sistem operasi), Apple berada di urutan pertama baik di kategori PC tablet maupun ponsel pintar. Di kategori PC tablet, Apple iPad merebut 18,1% buzz disusul Motorola dan Microsoft. Untuk ponsel pintar, Apple iPhone merebut 47,6% buzz disusul Sony Ericsson Xperia dan Windows Phone.

Semua itu tidak akan terjadi tanpa kekuatan sebuah brand. Menurut Interbrand, pada tahun 2011 brand value dari Apple menunjukkan pertumbuhan paling tinggi, mencapai 58%. Menurut WPP Plc dalam liputan bloomberg.com pada Mei 2011, disebutkan brand value Apple mencapai US$ 153 milyar, melampaui Google dan IBM.

Mungkin ini menjadi salah satu alasan bagi Apple untuk lebih memilih mengadakan sendiri acara peluncuran produknya daripada memilih menggunakan pameran. Pada CES 2012 ini, penyelenggara juga mendapatkan tantangan dari Microsoft. Microsoft mengumumkan bahwa tahun ini adalah tahun terakhir keikursertaannya di CES. Microsoft memutuskan untuk tidak hadir secara resmi dalam CES tahun 2013.

Tetapi bukan berarti Apple mengecilkan arti pameran besar tersebut. Seperti dilaporkan situs gizmodo.com, Apple dikabarkan menerjunkan sampai dengan 250 karyawannya untuk mengamati dinamika industri dan persaingan di CES 2012. Pameran seperti ini bukanlah hanya sebuah event untuk mempertemukan produsen dan calon pembeli. Pengunjungnya akan beragam dari calon pembeli, investor, pengamat teknologi atau industri terkait, pemerintah atau regulator, para jurnalis atau bahkan event organizer yang ingin melakukan studi banding. Interaksi berbagai pihak ini membuat manfaat sebuah pameran sangat beragam, mulai dari mencari pembeli, mencari mitra bisnis, mencari investor dan mencari informasi dalam proses memahami dinamika persaingan atau mencari ide inovasi. Dengan kekuatan brand sekuat sekarang Apple lebih memilih untuk fokus mencari informasi daripada hadir secara resmi dan memamerkan berbagai produk dan inovasinya.

Cara Sony Mengoptimalkan Kehadirannya di CES 2012

Di dalam industri ICT (Information & Communications Technology), ajang pameran atau trade show tahunan Consumer Electronics Show (CES) di Las Vegas adalah salah satu pameran penting. CES tahun ini, mulai pada hari ini, tanggal 10 Januari 2012 sampai dengan 13 Januari 2012. Dalam pergelaran ini, biasanya ditunggu terobosan produk baru dari para pemain besar di industri ICT.

Pada tahun sebelumnya, CES 2011, beberapa tampilan yang menarik perhatian dunia adalah PC Tablet (Motorolla Xoom, Blackberry Playbook), Connected TV (Samsung Smart TV), Teknologi 3D pada TV dan Camcorder, Ponsel pintar (Motorolla Atrix 4G), Microsoft Kinect, Ultrabook (Samsung 9 Series), dan masih banyak lagi. Menurut Webtrends, pada CES 2011 brand yang paling sering dibicarakan di dunia maya adalah Samsung, disusul oleh Google, Microsoft dan Motorolla. Sony tidak masuk dalam 5 besar. Apple mampu mencuri perhatian melalui iPhone yang menjadi produk pada kategori ponsel pintar yang paling banyak dibicarakan.

Tidak terkecuali di CES 2012 ini, banyak pihak menunggu peluncuran produk baru yang akan menjadi bintang dalam pameran ini. Beberapa di antaranya adalah dari kategori Ultrabook yang kini menjadi tren, menyusul suksesnya Macbook Air, Sistem Operasi Microsoft Windows 8 atau Sistem Operasi Android 4.0 Ice Cream Sandwich. Dari pembicaraan di social media, beberapa pihak penasaran apakah Sony akan meluncurkan PS4.

Tetapi dari konferensi pers di hari pertama CES 2012, Sony belum tampak menampilkan PS4, tetapi menampilkan layanan musik premium: Sony Music Unlimited, Ponsel pintar: Sony Xperia Ion 4G dan Xperia S, 4K Home Theater Projector dan memperkenalkan perubahan Sony Ericsson menjadi Sony Mobile Communications. Produk-produk tersebut ini tampaknya belum mendapatkan sambutan yang besar. Bila datang dengan produk yang tidak ditunggu oleh pasar, lalu bagaimana Sony akan mengoptimalkan ajang pameran ini?

Pertama, Sony datang dengan konsep produk. Pada konferensi pers hari pertama, Sony menyampaikan konsep produk konvergensi PC dan TV. Percakapan seputar konsep ini diharapkan mampu membantu brand Sony tetap diingat dan menjadi perhatian pasar. Dari presentasi konsep ini diharapkan akan muncul respon pasar yang bisa menjadi masukan dalam proses pengembangan produk selanjutnya. Sebuah bentuk dari proses co-creation. Sejauh ini, Apple sebetulnya yang paling jago dalam hal ini. Pembicaraan tentang iPhone 5 sudah dimulai beberapa waktu yang lalu, bahkan sebelum meluncurnya iPhone 4S, padahal sampai saat ini iPhone 5 belum meluncur.

Kedua, Sony menghadirkan liputan acara di panggung Sony dalam CES 2012 melalui UStream (http://t.co/lEkAdXCA). Liputan ini termasuk konferensi pers dan penampilan Kelly Clarkson dan Will Smith di panggung Sony.

Ketiga, tentu saja social media. Social media memang sekarang sudah menajdi bagian pentign dalam proses pemasaran yang lebih horizontal (baca: “Coba Temukan Kata Ajaib di Prediksi Marketing 2012”). Sony menggunakan tagar #SonyCES di Twitter untuk pembicaraan seputar Sony di CES 2012. Liputan ini tampak terintegrasi dengan liputan melalui video streaming di UStream. Mereka juga hadir melalui blog http://sony.com/ces. Halaman facebook mereka pun penuh dengan liputan dari pameran ini. Tidak ketinggalan, 10 video (sampai tulisan ini dibuat) terkait berbagai produk yang dijagokan di CES 2012 diunggah melalui kanal SGNL di Youtube. Uniknya video yang paling banyak dilihat adalah video tentang produk-produk lama Sony yang cukup mewarnai dunia elektronik konsumer, seperti walkman dan Betamax. Video tentang produk-produk barunya malah kurang mendapat sambutan.

Sony memang sudah lama belum menghasilkan kembali produk yang mampu menjadi ikon dalam dunia elektronik konsumer setelah walkman. Oleh karena itu tampilan konsep masa depan konvergensi TV dan PC di konferensi pers hari ini adalah cara yang cukup cerdas dalam menyikapi kondisi pasar dan kondisi internal Sony. Selanjutnya bagaimanakah hasil dari presentasi Sony di ajang ini? Apa lagi cara yang digunakan untuk meningkatkan manfaat penampilan mereka? Mari kita ikuti perkembangan event ini dan bersama belajar marketing.

Coba Temukan Kata Ajaib di Prediksi Marketing 2012

Pada bulan Desember tahun 2011 yang baru saja berlalu, ternyata tetap berjalan sesuai tradisi akhir tahun selama ini. Bila kita mengikuti berbagai berita dan ulasan di berbagai media, baik media konvensional seperti televisi, surat kabar, tabloid atau majalah, maupun new media, nuansanya tetap sama. Kita akan banyak menemukan ulasan peristiwa selama 2011 dan prediksi apa yang akan terjadi di tahun 2012. Demikian juga dalam dunia pemasaran. Kita akan banyak menemukan ulasan mengenai apa yang menjadi tren pemasaran di tahun 2012.

Dalam prediksi marketing 2012, kita akan menemukannya dalam berbagai sudut pandang, dari berbagai pakar pemasaran dan bisnis dan bersumber dari berbagai macam riset. Tetapi ada satu kata ajaib yang hampir selalu muncul di berbagai prediksi marketing tersebut. Can you guess it? Yes! It is SOCIAL.

Tidak percaya? Coba cara yang satu ini. Masukkan kata kunci “marketing prediction 2012” ke dalam mesin pencari, Google misalnya. Maka pada halaman pertama kita akan mendapatkan banyak kata “social” di dalamnya. Kalaupun tidak bisa menemukan kata social di hasil pencarian tersebut di halaman Google, coba klik link hasil pencarian tersebut. Maka kita akan menemukan lebih banyak lagi kata social di dalam isi ulasan tersebut.

Bagaimana dengan di Indonesia? Maaf, terus terang, ini pertanyaan yang sedikit basi :-). Indonesia telah sering menjadi perhatian dunia karena pertumbuhan pengguna dan penggunaan social medianya. Saat ini jumlah akun Facebook dari Indonesia mencapai 41 juta. Nomor dua terbanyak di dunia. Tetapi, prediksi saya tahun ini, jumlah akun Facebook dari India yang berada di posisi ke-3 akan melampaui Indonesia. Tweet dari Indonesia di media Twitter memberikan kontribusi 15% dari total tweet dari seluruh dunia. Indonesia sering disebut sebagai The Twitter Capital of Asia.

Sesuai apa yang disampaikan Thomas L. Friedman dalam bukunya “The World is Flat”, dunia memang semakin terhubung, terutama melalui internet yang dimotori oleh social media. Dari berbagai survey, penggunaan terbanyak saat akses internet adalah bersosialisasi melalui berbagai bentuk dan macam social media. Walaupun dari beberapa versi prediksi pertumbuhan jumlah pengguna social media apda tahun 2012 akan mulai melambat, bukan berarti sama sekali bahwa social media akan berkurang pengaruhnya terhadap dunia pemasaran. Peran social media justru akan semakin kuat. Salah satu contoh yang cukup ekstrem berasal dari Gartner: “Gartner: Next, Social Networks Will Sell Insurance, Become Banks”.

Lihatlah juga bagaimana berbagai inovasi dari beberapa social media terbesar di tahun 2011 yang akan mempengaruhi perannya di tahun 2012. Antara lain: Google+ meluncurkan Brand Pages (“Google+ Launches Branded Pages”), Facebook menyediakan tombol Subscribe untuk merespon pertumbuhan pesat Twitter (“Tombol “Subscribe” Facebook, Saingi Twitter”) dan Twitter yang juga mulai menyediakan brand pages, mengubah layout dan diprediksi akan menambah porsi iklan. Social media tampak semakin mempersiapkan diri, bersaing untuk memperkuat perannya sebagai media yang berpengaruh. Di Indonesia, preferensi media dari pengguna internet juga sudah mulai bergeser. Media konvensional bukanlah lagi menjadi preferensi utama (“Attitude dan Behavior Pengguna Internet di Indonesia“). Walapupun begitu, tentu saja bukan berarti media konvesional akan segera mati. Malah, mainstream media yang masih didominasi oleh media konvensional terbukti mampu mempengaruhi trending topics di social media, seperti sebuah stui yang dilakukan oleh Hewlett Packard di awal tahun 2011.

Lalu apa implikasinya bagi para pemasar? Desakan untuk lebih terlibat dalam percakapan di social media akan semakin tinggi. Kurangnya engagement di social media, akan membuat sebuah brand semakin tertinggal. Setiap tahapan dalam proses pemasaran tidak bisa lagi mengabaikan kata social. Saat pengembangan produk, banyak produsen yang sudah melibatkan pelanggan, yang disebut dengan proses co-creation. Dalam tahap promosi, ini saat yang tepat bagi Anda yang belum mempunyai belief atau ragu-ragu dalam memprioritaskan new media untuk menjalin conversation dengan pasar, untuk melakukan evaluasi terhadap efektivitas promosi yang masih terlalu fokus pada cara-cara yang konvensional. Bahkan pada tahap pasca penjualan atau dalam siklus customer relationship management (CRM), sekarang sudah berkembang konsep Social CRM.

Tetapi, tantangan terbesar utk berubah ke pola pemasaran yang lebih horisontal adalah mengubah mind set, terutama belief terhadap cara pemasaran yang baru, seperti yang telah kita diskusikan dalam “Tantangan Menuju New Wave Marketing: Change the Mindset!”.  Tantangan berikutnya adalah menjalankan pemasaran yang lebih horisontal secara terpadu atau terintegrasi dalam tiap tahapan pemasaran. Jadi, mampukah kita menjawab tantangan ini?