Bila Kekuatan Menjadi Kelemahan

"Strength is my weakness. Hey can I -- quick question. How is strength my weakness?" Pernyataan dan pertanyaan tersebut adalah kutipan dari dialog dalam film Jumanji: Welcome To The Jungle". Walaupun konteksnya tidak sama persis, tetapi bisakah kekuatan menjadi kelemahan?

Sebelum kita masuk dalam studi kasus marketing, coba kita lihat dalam konteks yang lain, agar lebih mudah memahami.

Pada turnamen bulu tangkis BWF World Tour Finals 2019, ada fenomena yang menarik. Pasangan ganda putera ranking pertama dunia, Marcus F. Gideon dan Kevin S. Sukamuljo bertemu pasangan Jepang, Hiroyuki Endo / Yuta Watanabe sebanyak dua kali. Pertandingan pertama di babak group dan kedua di semifinal. Dan, hasilnya membuat kita sedih, Marcus / Kevin dua kali kalah.

Marcus / Kevin sangat disegani. Kecepatan dan pertahanan yang solid menjadi kekuatan mereka. Kevin sangat kuat dalam serangan di depan, Marcus menjadi tumpuan serangan dari belakang dan penguasaan lapangan.

Tetapi bertemu Endo / Watanabe, kekuatan mereka seperti tidak relevan. Mereka kewalahan menghadapi pertahanan yang super ketat, mampu meredam smash dan pukulan drive mendatar yang cepat. Bahkan, pada lima pertemuan terakhir, Marcus / Kevin telah gagal mengalahkan pasangan Jepang tersebut. Kuncinya adalah pada dua kata pada kalimat pertama paragraf ini: tidak relevan.

Uniknya, relevansi kekuatan Endo / Watanabe juga berkurang saat bertemu pasangan kebanggan Indonesia lainnya, peringkat kedua dunia, Hendra Setiawan / Muhammad Ahsan. Hendra / Ahsan punya obat penawarnya, pukulan yang sangat variatif, kesabaran dan kemampuan mengatur tempo pertandingan sehingga pertahanan pasangan Jepang itu menjadi kocar-kacir. Pada set kedua di final turnamen tersebut, Hendra / Ahsan sempat ketinggalan 10-16 tapi kemudian terus menyerang bagian depan pasangan Jepang dan membalikkan keadaan jadi 21-19. Kekuatan pertahanan Endo/Watanabe dalam menghadapi serangan smash dan drive cepat mendatar menjadi tidak relevan. Akhirnya Hendra / Ahsan juara BWF World Tour Finals 2019!

Mental model memegang peranan penting dalam manajemen strategis dan pembelajaran organisasi. Mental model adalah asumsi yang menjadi dasar bagi individu atau organisasi yang berperan dalam proses suatu organisasi berpikir dan bertindak. Mental model biasanya dibentuk dalam proses lama, bisa bertahun-tahun.

Suatu kekuatan yang diyakini oleh suatu organisasi, yang dibentuk selama proses bertahun-tahun bisa menjadi asumsi kuat dalam merespon suatu perubahan lingkungan bisnis.

Misalnya terjadi penurunan penjualan, sebuah organisasi yang mempunyai asumsi dasar adanya kekuatan di sales force, bisa cenderung akan fokus memperkuat atau memperbanyak sales force. Bahkan, mulai tidak lagi mempertimbangkan adanya risiko konflik saluran distribusi bila jumlah sales force diperbanyak. Padahal, akar permasalahan penurunan penjualan bisa berasal dari performansi produk, brand, perubahan perilaku dan kebutuhan pelanggan, adanya disrupsi di industri atau kategori layanan atau hal lainnya. Sehingga kekuatan saluran distribusi menjadi kurang relevan lagi dalam penyelesaian masalah.

Kekuatan akan berpotensi menjadi tidak relevan bila konteksnya berubah.

Studi kasus marketing klasik yang sering dikisahkan adalah Kodak. Kekuatan Kodak di ekosistem produk kamera film menjadi tidak relevan saat kamera digital semakin populer dan mampu menjawab banyak permasalahan pelanggan. Masalahnya Kodak terlambat beradaptasi, dan mencoba mempertahankan kekuatannya di kamera film. Akhir cerita, kita semua tahu, Kodak tenggelam.

Contoh studi kasus berikutnya adalah maraknya startup digital, di mana valuasinya banyak dihitung berdasarkan jumlah pengguna dan jumlah transaksi. Sehingga muncullah istilah "bakar uang" di mana fokus strategi dan sumber daya diarahkan untuk menambah jumlah pelanggan dan meningkatkan transaksi. Cara paling umum adalah dengan sales promo dan iklan, sehingga customer acquisition cost menjadi tinggi.

Pendapatan dan profit belum menjadi fokus, sehingga kebanyakan startup mencatatkan kerugian. Kondisi ini dianggap masih relevan, khususnya untuk startup pada tahap awal. Asumsi ini membentuk fokus penguatan organisasi. Kucuran dana dari investor menjadi tumpuan.

Tetapi banyak investor adalah perusahaan konvensional besar yang kinerjanya dinilai dari pendapatan dan profit. Contohnya adalah Softbank. Perusahaan Jepang ini sangat agresif berinvestasi di perusahaan dan startup khususnya yang unggul dalam teknologi sejak tahun 2008. Beberapa di antaranya adalah WeWork, Nvidia, Slack, Uber, ARM, OneWeb, Paytm, Plenty dan masih banyak lagi.

Perubahan terjadi saat bulan September 2019, CEO Softbank Group, Masayoshi Son mengumpulkan para pimpinan perusahannya dan menegaskan pentingnya profit dan good corporate governance. Dia mengatakan, "Profit does matter".

Beberapa hari sesudahnya, Softbank memimpin untuk memberhentikan co-founder WeWork, Adam Neumann. WeWork adalah startup penyedia layanan office-sharing atau co-working space terbesar di Amerika Serikat, bahkan di dunia. Sekitar dua bulan kemudian, WeWork memutuskan untuk memberhentikan 2.400 karyawannya. Kejaksaan Amerika Serikat juga mulai melakukan investigasi karena besarnya kerugian WeWork.

OVO adalah salah satu fintech penyedia layanan dompet digital yang semakin populer di Indonesia. OVO juga dikenal sangat agresif melakukan sales promo dan iklan serta kemitraan strategis. Pada bulan November 2019, Mochtar Riady, pendiri dan chairman Group Lippo melepas sebagian sahamnya di OVO. Pernyataannya senada dengan Masayoshi Son, "Terus bakar uang, bagaimana kita kuat?".

Kekuatan digital startup dalam melakukan akuisisi pelanggan dan membangun customer base melalui sales promo dan iklan harus beradaptasi sejalan dengan perubahan lingkungan bisnis dan siklus perusahaan. Karena pada akhirnya profit dan good governance adalah sangat penting. Kalau tidak beradaptasi, maka kekuatan akan bisa menjadi kelemahan.

Matriks SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threat) sering digunakan untuk melakukan analisa terhadap lingkungan eksternal dan internal dalam proses formulasi strategi. Tetapi jangan lupa Strength di sini jangan lagi mengandalkan asumsi, tetapi harus relevan dengan lingkungan bisnisnya. Oleh karena itu banyak yang menyebutnya TOWS. Analisa dimulai dengan lingkungan eksternal (Threat dan Opportunity) terlebih dahulu baru disusul analisa lingkungan internal (Weakness dan Strength). Sehingga saat analisa faktor kekuatan, harus dipastikan relevan dengan lingkungan eksternal.

Jadi bagaimana dengan organisasi Anda? Apakah kekuatan organisasi yang diyakini dan dibangun sudah relevan untuk menyelesaikan permasalahan dan memenuhi kebutuhan pelanggan?

Belajar Tentang Hidup dari Angkot dan Warung Kopi (3)

Di bagian ketiga ini, hadir cerita di warung kopi yang bisa menjadi inspirasi kehidupan dan studi kasus pemasaran.

Akuarium di Pinggir Jalan

Masih pagi, warung kopi baru saja buka. Dari luar, tampak bagian dalam warung kopi dari sela sticker kaca yang bertuliskan nama tempat itu. Beberapa baris meja dan kursi yang masih kosong, diterangi sebaris lampu hias, cahayanya berwarna putih kekuninggan berpendar ke segala arah. Musik pagi mulai terdengar membangkitkan suasana hati. Dua orang tampak sudah sibuk di balik meja counter layanan. Entah apa yang mereka kerjakan.

Sejenak kemudian, pintu depan dibuka dari luar. Seseorang masuk dengan pelan-pelan. Pakaiannya sederhana, tas ransel lusuh di punggungnya. Topi yang tampak sudah lepas jahitannya di sana-sini, melindungi bagian kepalanya dari panas terik Jakarta. Tangan kanannya memegang erat tumpukan koran dan majalah, barang dagangannya. Maju ragu-ragu, langkahnya tampak terasa berat, mendekati counter layanan dekat mesin kasir.

Lalu, terdengar suaranya menyapa barista di seberang counter, "Mas, ada lowongan pekerjaan? Emm..... ini untuk anak saya. Dia lulusan SMA, tapi masih nganggur. Sekarang kerjaannya cuma main aja... sama main hape".

Selanjutnya terdengar beberapa baris dialog antaranya dan barista yang berbagi pengalaman mengikuti pelatihan menyeduh kopi dan menjadi karyawan di tempat itu. Sang barista tampak sabar menjelaskan semuanya dan sempat mengarahkan tangan ke arah jalan, "...mungkin ada lowongan di cafe seberang jalan, pak".

Gurat dan lekuk di wajah bapak penjual koran tidak mampu menahan semangatnya. Seperti akuarium di pinggir jalan, yang mampu membatasi gerak ikan tapi tidak mampu menahan keindahannya, menumbuhkan kekaguman di hati dan pikiran orang-orang yang melintas.

Anaknya itu, seharusnya melihat ini baik-baik, dan menghancurkan akuariumnya sendiri, lalu membebaskan semangat, imajinasi, keringat, darah dan karyanya.

Barista Penyeduh Semangat

Di tempat yang sama, barista yang sama, uap yang menghiasi ruangan dari mesin kopi yang sama, pada kehangatan pagi dan kopi yang berbeda.

Kembali pintu depan terbuka, kali ini dengan cepat, tegas, buru-buru. Seseorang berjaket hijau dengan lambang aplikasi ojek online di punggungnya, masuk tanpa ragu menuju counter. Masih buru-buru, dia segera menyodorkan ponselnya ke barista yang belum sempat berkata-kata untuk menyambutnya. Orderan.

Secepat itu juga, setelah menjelaskan pesanannya, dia membuka pintu depan lagi. Kali ini dibukanya dari dalam, dan segera keluar, duduk di depan warung kopi menunggu pesanannya selesai. Mungkin sambil mengumpulkan rencana, tenaga dan semangat untuk nanti mengantarkan pesanan.

Tidak kalah sigap, barista segera sibuk, tidak mau tahu matahari belum sepenuhnya menghangatkan udara pagi Jakarta. Tapi, di tengah kesibukannya, tiba-tiba dia membawa secangkir kopi, lengkap dengan sebayang uap di atasnya, dan menaruhnya dengan rapi di salah satu meja di bagian depan. Meja yang kosong. Aneh.

Seperti cerita silat, jurusnya belum selesai, dia bergegas melangkah keluar menghampiri orang berjaket hijau itu. Tidak lama, keduanya masuk kembali, dengan senyumnya masing-masing. Pengemudi ojek online itu lalu duduk di meja depan yang tidak lagi kosong, karena ada kopi di atasnya. Sambil menunggu pesanan, sekarang dia bisa menunggu di ruangan sejuk dan menikmati kopi gratis.

Ternyata pagi itu, sang barista tidak hanya menyeduh kopi. Dia juga menyeduh semangat.

Betul sekali, sebagai studi kasus marketing, itu bisa disebut sebagai insentif untuk saluran distribusi. Insentif yang diberikan kepada saluran distribusi untuk meningkatkan motivasi dan kinerja. Tapi saya lebih suka menyebutnya dengan compassionate marketing. Pemasaran dengan hati dan ketulusan.

Tulisan ini adalah bagian ketiga dari tulisan “Belajar Tentang Hidup dari Angkot dan Warung Kopi”. Bagian pertama bisa ditemukan di http://kopicoklat.com/2019/11/belajar-tentang-hidup-di-angkot-dan-warung-kopi-1/ dan bagian kedua di https://kopicoklat.com/2019/11/20/belajar-tentang-hidup-di-angkot-dan-warung-kopi-2-kisah-pemasaran/.

Motor Penggerak Pertumbuhan Pendapatan Google di Q4 2010

Tidak salah kalau Peter F. Drucker, begawan manajemen dunia saat bilang, hanya marketing dan inovasi yang menghasilkan revenue. Ungkapan yang cukup kontroversial, tetapi kalau kita melihat kinerja Google di Q4 2010 yang dimotori berbagai inovasi Google kita akan mulai memahaminya. Mulai dari Google Display Ads, Boutiques.com, Android dan lain-lain. Tertarik? Ikuti tweets saya pada serial #googlereport di twitter. Follow @arifswa di twitter Bagaimana dengan Anda? Please give comments or share with us @ http://kopicoklat.com atau melalui twitter dan bersama belajar marketing melalui studi kasus marketing atau studi kasus pemasaran Indonesia dan internasional serta sharing marketing ideas.

Misteri Nokia dalam Episode Smartphone vs Tablet

Menurut IDC (International Data Corporation), penjualan tablet PC pada tahun 2010 akan mencapai 7,6 juta unit. Pada tahun 2014 diperkirakan menjadi 46 juta. Bahkan menurut Forrester Research, di Amerika Serikat jumlah pengguna tablet PC akan lebih banyak dari pada pengguna netbook pada tahun 2014 dan pada tahun 2015 penjualan tablet PC mencapai 23% dari total penjualan PC. Sebetulnya masih susah mendefinisikan tablet PC, masih belum ada kesepakatan yang jelas, tetapi menurut Wikipedia, tablet PC adalah laptop atau komputer portable berbentuk buku. Memiliki layar sentuh atau teknologi tablet digital yang memungkinkan pengguna komputer mempergunakan stylus atau pulpen digital selain keyboard ataupun mouse komputer. Mudahnya, tablet bagaikan perpaduan atau konvergensi dari smartphone dan notebook. Ukuran tablet PC bervariasi, sekitar 7 inchi sampai 9,7 inchi. Sehingga, tidak aneh bila kita search di internet dengan keyword “will produce tablet”, maka hampir semua produsen PC, smartphone atau gadget ternama akan kita lihat dalam peluncuran atau rencana pengembangan tablet. Pertama, tentu saja Apple iPad. Disusul kemudian oleh produsen lain, seperti: Samsung, Toshiba, Acer, HP, Fujitsu, Lenovo, Motorola, Dell, RIM (Blackberry), dan bahkan Intel dan Amazon. Kecuali Nokia! Setelah kata “will” akan diikuti oleh “not”. Seperti diberitakan heretechs.com, dalam forum Nokia World 2010 di London, VP Product Nokia Media Group menyatakan Nokia tidak akan memproduksi tablet PC. Nokia masih akan berkonsentrasi pada kategori smartphone. Ada apa dengan Nokia? Apakah Nokia tidak tertarik dengan angka-angka prediksi penjualan tablet seperti di paragraf pertama tulisan ini, atau masih trauma 2 kali kegagalannya masuk ke industri PC? Nokia pernah memproduksi PC tetapi didivestasi tahun 1991. Tahun 2009, Nokia kembali memproduksi PC: Nokia Booklet 3G, tetapi juga tidak terlalu berhasil di pasar. Beberapa waktu lalu, Nokia mengakui kalah di pasar smartphone, salah satunya karena tertinggal dari para pesaingnya dalam mengembangkan smartphone. Pada kelas smartphone, Nokia dihajar oleh Apple (iPhone), RIM (Blackberry). Kini Nokia juga dihadapkan pada banyak produsen yang menggunakan sistem operasi Android yang menunjukkan angka pertumbuhan penjualan hampir 900% pada kuartal kedua tahun 2010. Di Amerika Serikat, penjualan handset Android telah melampaui penjualan Apple iPhone. Lalu, apakah Nokia ingin mengulangi kesalahan dengan terlambat mengembangkan tablet PC? Sudut Pandang yang Lain Tunggu dulu, kita coba lihat studi kasus pemasaran ini dari sisi yang berbeda. Seperti diungkapkan pada awal posting ini, menurut Forrester Research, pertumbuhan tablet PC akan memakan pasar netbook, bukan smartphone. Banyak hal bisa yang dengan efektif dilakukan dengan smartphone, dan tidak bisa efektif dilakukan dengan tablet PC. Pertama, melakukan panggilan telepon atau video call. Pengguna tablet PC harus menggunakan alat tambahan untuk melakukannya, seperti Bluetooth earset / earpiece. Kemudian memotret atau merekan dengan video. Saat ini Apple iPad tidak dilengkapi kamera. Walaupun ada kemungkinan produksi iPad berikutnya dilengkapi kamera, bayangkan bagaimana Anda akan memotret menggunakan alat yang berbentuk seperti buku dengan ukuran 7 sampai 10 inchi. Smartphone juga masih “mewarisi” keunggulan dari karakter handphone yang sangat portable, mudah dibawa dan digunakan hanya dengan 1 tangan. Tidak demikian dengan tablet PC yang efektif dioperasikan dengan 2 tangan. Dari segi ergonomis, tablet PC juga kurang sesuai untuk penggunaan jangka panjang seperti notebook yang memungkinkan telapak tangan bisa mempunyai posisi nyaman karena bisa “beristirahat” di bagian papan ketik. Tantangan dan Pilihan Jadi pasar smartphone masih mempunyai peluang untuk bertahan dan terus berkembang. Ini bisa menjadi salah satu pertimbangan Nokia. Walaupun begitu, jelas tergambar banyak sekali tantangan terhadap pilihan Nokia tersebut. Faktanya penjualan iPad sangat menjanjikan. Sekitar bulan Mei, Apple mengumumkan bahwa iPad telah meraih angka penjualan 1 juta unit hanya dalam waktu 28 hari. Angka-angka prediksi penjualan tablet PC di atas juga bukan tanpa dasar yang jelas. Peluang pertumbuhan di industri gadget yang menjanjikan ini yang akan dilewatkan oleh Nokia, apabila mereka memang tidak akan bermain di pasar tablet. Lalu apa saja pilihan yang tersedia bagi Nokia bila tetap bertahan di smartphone? Salah satunya adalah dengan memperkuat pengembangan di smartphone besar. Produk yang masih membawa keunggulan smartphone dibandingkan tablet, tetapi mampu mendekati keunggulan tablet, salah satunya dari sisi kenyamanan layar yang lebih lebar. Misalnya dengan ukuran 5 inchi, seperti salah satu desain dari Dell yang mulai dikenal sebagai kategori big smartphone. Beberapa analis juga memprediksi akan adanya konvergensi antara smartphone dan tablet PC. Hal ini mengingatkan kita perang di pasar gadget: Kebut-kebutan Blackberry vs iPhone atau Demam Buah di Gadget Market? Tetapi publikasi keputusan Nokia tersebut masih menyimpan misteri, yang menjadikan studi kasus marketing ini menarik. Beberapa blog sempat menampilkan bocoran tampilan dari tablet yang direncanakan oleh Nokia. Beberapa analis juga sempat memprediksi Nokia akan meluncurkan tablet PC pada akhir 2010 seperti pernah diberitakan inilah.com pada bulan April 2010. Nokia saat ini juga mengembangkan sistem operasi bernama MeeGo bersama dengan Intel. Sistem operasi berbasis open source ini dipersiapkan untuk berbagai jenis hardware, antara lain handset, netbook, televisi dan tablet PC. Tablet WeTab dari Neofonie yang dipasarkan bulan September menggunakan sistem operasi MeeGo. Intel sendiri sempat membuat protoype tablet PC yang menggunakan MeeGo. Bagaimana menurut Anda, ada koreksi, masukan atau pendapat lain mengenai misteri keputusan Nokia dalam studi kasus pemasaran ini? Please share with us @ http://kopicoklat.com dan bersama belajar marketing melalui studi kasus marketing Indonesia dan internasional serta sharing marketing ideas.